文章作者 l 飘洋过海的渔夫引言IT 圈一直流传着3C 1D四大火坑的传说！ 最早听说这个词是十二年前我去Cisco做销售的时候，卖我进去的老猎Sunny告诉我的，我说哪4家？
她说：CA,CISCO,COMPAQ,DELL呀,江湖险恶，流氓甚多！销售文化激进，利益争夺激烈！保护好自己，别被玩死，或被老板逼数逼死！好自为之呀！得把第一年先挺过去，能在这几家公司做几年销售的都是好样的“
我说姐姐：“您干嘛把我卖进去之后，再告诉我这些“ 她说练练吧，不行我再卖你去其它公司”当时一万个心塞的感觉！COMPAQ后来被HP 收购了，符标榜从DELL去了新HP，把DELL和他自己的销售管理文化带到了新HP，于是新HP取代了老COMPAQ。
CA把自己玩死了，被有一个混不吝CEO领导的ORACLE取代了！江湖上于是出现了新 四大火坑：CISCO,新HP,ORACLE,DELL!IBM出来后，四大火坑我去过两家工作，CISCO和DELL， 身边的IT圈的好友同学，也很多在HP和ORACLE供职或几个火坑间跳来跳去！
我想聊聊从我的角度对四大火坑的一些看法和一些人一些事！本文只代表作者个人观点！请勿对号入座！01直男DELL
从IBM离开去加拿大求学，毕业回国后短暂加入了DELL，给我的感觉这真是一家直男公司销售方法论是直销，我加入那会，不允许用代理商只能直销如果和代理合作走货，抓着就FIRE，因为违背了创始人的经典销售方法和理念！。
后来鉴于中国的实际情况，调整了销售策略，允许与代理商合作了所以有人左手拿了销售冠军的奖状，右手同时接到第三张与代理合作的Warning letter而直接走人！REVIEW简单直接， 一切销售机会都在销售系统里数字化直接管理，连续俩季度完不成，基本就要干掉你！串货违规与代理商合作也会被干掉！一切人员都背数字，售前售后MKT，所有人的业绩奖金和支持的销售挂钩！。
让人感觉这公司“干”就完了！简单粗暴！数字说话！人际关系也相对简单！每个季度REVIEW,调整，组织架构可以快速大范围的重组切割！一切以数字结果说话！在DELL，大家都流传着，销售干过9个月就是寿星的说法！
销售的生存空间确实残酷！我在这里遇到了很多优秀的人， 也遇到了很多奇葩的销售和事！也是我职场经历中销售最多样性，性格最鲜明性的一个公司！很多销售也深知这里的残酷性！大家很多也是短期利益的视角去工作！因为你不知道是否能干到一年！
你是不是会连续俩季度完不成随时被淘汰！这种高压下，同一批加入的，两年内全都跳槽了！我干了十个月后，离开了，又回到了IBM.离开的原因也很简单！没有归属感！感觉没有什么企业文化！按与我同时加入的一个IBM老同事的话，DELL就是打短工的！
但多年以后复盘回想：DELL的优势在于，其实他们当年已经在用精确数字化的销售预测模型去管理整个销售团队，公司和相关的生产制造及支持了！是非常先进的！符合互联网时代的快速变革的！这种极端数字化的销售管理和以数字为导向的快速架构调整和资源调用，是当时IBM等很多公司所不具备的！
没有那么多的政治架构纠葛！目标计划可以迅速拆解，迅速调整！直销基因的残酷性和执行力是它的制胜法宝吧！没有人情味！但有科学性！
也能这么多年屹立不倒！越做越大！DELL直销执行方法论也让我日后的销售管理中受益匪浅！这套直男销售方法论和残酷性也培养锻炼了很多有眼光和毅力的DELL人！他们学会了这套玩法，COPY 复制出了很多快速成长的公司！
也是借鉴这些思路和实践，DELL系产生了刘峻岭和于刚创业的1号店！被沃尔玛收购后！又把第二个创业项目壹药网弄上市了DELL销售出身的史彦泽，更是创业了中国的SALESFORCE 软件，销售易也用DELL的销售玩法，把这家公司几年内带到了一个新高度，被腾讯大投了一笔,控股了！。
DELL有些人待不了六个月就走掉了，那是火坑！也有的人在这里学到了它的销售和管理基因精髓！残酷的管控环境下，练就了一身本领！后续做出了几家上市公司！你说它是一火坑吗？它是！你说它不是一个火坑吗？它某种意义上也确实不是！
02有江湖的CISCO
从IBM第二次离开后，我去了CISCO，这家我崇拜的公司！IBM销售基因的互联网先生钱伯斯把它从1991年加入时年收入7000万美金（人民币四个多亿的盘子）市值6个亿美金，9年后带到曾经全球市值第一！2000年巅峰市值达到5000亿美金。
我一直觉得CISCO是改良版的IBM，是IBM和DELL的合体！这的销售有更大的独立权和决定权！你牛叉，这项目你就控盘！没有IBM那么多七大姑八大姨的用所谓的TEAM WORK来折腾你！你的地盘你做主， 就怕你不知道怎么玩！
钱伯斯把CISCO改造成继承了很多IBM的同志式的关系和专业化优点， 但也克服了IBM很多官僚主义，墨守成规，效率低下缺点的以客户为中心的新销售文化公司！你问我CISCO是不是火坑？
我说他更像一个江湖，因为蕴藏着太多的财富，大家会在这里厮杀，讨生活！能来这公司工作的，很多都是IT圈已经成名的高手！面试思科的时候，其中两面都是思科著名的人物，让你第一感觉就是有江湖气的销售老炮！记得其中一个北区面试官问我，你觉得思科未来有什么业务增长点?在哪？我用IBM的标准话术罗列了服务和咨询。
面试官结尾打断我，思科哪有服务呀？哪有咨询呀？货还来不及卖呢！都是扯！我不看好！我靠，我喜欢这种不装的老炮！很多博士来了几年也都让你分辨不出任何博士的痕迹， 而更像是混迹江湖已久的吃喝玩乐的老销售！在这争地盘，抢生意，是我遇到的最激烈的公司，几个著名老板也为下面兄弟们地盘和项目争的面红耳赤！抢的急了都是直接骂娘！
也被违规串货的代理商，玩坏折腾过，黑过很多销售的奇葩故事，很多只能在谍战剧里和惊悚片里看到！在这我都遇到了！思科的销售REVIEW也没有IBM的温柔，和DELL的没有技术含量！他让你感觉到自由下的酸楚和压力！比直男的压力更胜一筹！因为你是自由的，你也要对所有销售结果负责！。
在思科跟的很多老板，我感觉还是很有思想和经验的！而且很老练成熟！是那个年代IT圈的真正高手练家子！他们会告诉我：“活着就有希望”“每个人就像生活在不同深度的鱼，你要找到适合自己温度和高度的海域去生存发展， 如果不是，你就挂了！”
思科好的老板也会给安排很多销售培训，也极其实用！让我日后受益无穷！这里溜须拍马的少！能打的更多！只是打架的方式有明有暗！像个隐藏的江湖！锻炼你的心智！和胆量！思科的土壤，牛叉的技术+加自由激进的客户为中心的销售文化，造就了日后ZOOM的创始人袁征的成功。
我相信他创业成功的模式和销售风格一定有深深的思科烙印！强销售+创新也是CISCO当年钱伯斯的核心驱动力所在！思科是火坑吗？他真不是！他是一个销售的乐土！只不过销售老炮有点多罢了!有更多的江湖！
03充满哀怨的ORACLE
ORACLE我没有呆过， 但面试过很多ORACLE的销售！身边也有不少哥们在那或长或短的干过！我面试过的很多ORACLE工作的销售！很多是被招进去，我感觉是充当实验品！待不到一年，就又开始找工作了！客户洗完了，就自生自灭吧！他们无一不是充满抱怨和哀怨！
按创始人埃里森的理念，我的产品这么牛叉，是不需要销售卖的！像他的部下评述的一样“他使用人，然后唾弃之”市场上也充斥着很多有ORACLE短暂销售经历的人！我认识ORACLE的朋友，没有特别留恋的，最后都是很多哀怨！。
也是这种哀怨文化，ORACLE系出了不少与ORACLE交恶出走的牛叉人物，创办牛叉销售管理软件公司Siebel的创始人Tom Siebel就是其中之一，他曾经是ORACLE的销售，多年之后，他还在多个场合提及，ORACEL CEO还差他几千美金销售奖金不给。
ORACLE是火坑吗？我没答案！留给ORACLE的朋友评述吧！
04迷失的新HP
HP曾经是多牛叉的一家公司，老HP曾经是多少人称颂的公司，但自打拆分重组，DELL中国区的符标榜去做了中国区老大后，被猎头视为新火坑之一！很多老HP的哥们那段时期被洗出去了！残留的很多人再也无法延续老HP的品牌和服务，还有员工的自豪感！
剩下的只是野蛮短视的快餐销售文化！符标榜走了！剩下一地鸡毛！新HP是不是火坑？我不知道！当一个公司已经在新世界竞争中失去主导地位和方向的时候,是不是火坑已经不重要了！让后人去评说吧！
尾声：最近十年是很多外企人加速逃离外企的10年，我和他们一样，都受过良好的教育，在中国最大的城市拥有房子，车子和一份暂时不做的工作！End：IT圈是个江湖！传闻的四大火坑也一定会被新的公司不断迭代！如果不去IT四大火坑走一圈！我们总有从未在江湖飘过的感觉！
所谓火坑：在有的人面前他就是一个火坑，跳进去死的很快！在有的人面前，他就是一个太上老君的炼丹炉！掉进去，练就了火眼金睛！可以习得本领！看清真相，成就未来！别怕！有机会去火坑转转！遇到有趣的人！有趣的事！浴火重生！不枉此生！
仅以此文献给在四大火坑生态圈奋斗过的IT人！
关于作者：微信公众号：飘洋过海的渔夫(ID：bigfishbeijing)外企老兵，EX-IBMER，CISCOer，IT公司中国区销售VP销售管理达人实战派销售管理，企业管理讲师历任多家外企高管2018年3月创建 Push Him/Her 公益微信群：
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